进口香水代理专柜店要做好客户分析与理性促销

 文章来源:品牌香水批发    |    发布时间 2018-05-22 12:01:33

    很多进口香水代理专柜店在经营中,处于不赢利或负赢利状况,而经营者不知该从何处进行整改,请的广告公司或所谓的专业咨询公司,由于缺乏科学的进口香水代理专柜店经营指导方式,在做了没有根据性、参考性的市调后,基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的营销活动,结果往往与经营者初衷背道而驰,经常是越改越赔。
 
    进口香水代理专柜店的赢利提升牵扯了无数个具体要点,芭莎汇在此从客流量这个点来与进口香水代理专柜店经营者进行交流分析,以期触类旁通。举一个简单的例子来做分析:比如进口香水代理专柜店一天光顾的客流量为100个人,一天的销售量是2000元,从这点来说,我们进口香水代理专柜店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法:
    一、增大人流量
 
    一个很简单的推算方式,现在进口香水代理专柜店一天来100个顾客,销售额是2000元,如果想使销售额提升一倍,最简单的办法就是让进口香水代理专柜店的客流量达到200人/每天。
 
    这样简单的推算方式,要想在现有的状态下提升赢利,我们经营者就可以做出决策了,是进行促销活动拉动人气,还是加大口碑传播,亦或是通过整顿内部特色来吸引人气?这种解决方式在视觉冲击与上要求较高,在于抓住受众的第一印象力,不管是经营者本身,还是请专业咨询公司,都要以带动人气提升人流量为主要目标。建议不要只是把眼光局限在促销活动上,要通过整改,理顺出进口香水代理专柜店的经营特色,来达到最终的长期口碑效果,避免短期高峰。
 
    二、提升现有客流量的客单数
 
    提升客单数,即提高来店客流的成交数。也就是说将一天内在进口香水代理专柜店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。
 
    提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等,也就是说影响客单数的主要因素集中在进口香水代理专柜店氛围与香水的品类价格上,首要进口香水代理专柜店的营业氛围一定要符合所销售香水的本质,在香水陈列上,要突出目标类香水(品牌类,知名度较高香水)带动进口香水代理专柜店整体的形象,同时,经营形象与格调要符合行业特色,在某些现金流香水的价格上,要有迎合消费者心理的定价,做好目标性香水、常规香水、季节性香水以及便利性香水的定价策略,以突出进口香水代理专柜店的吸引力;与此同时组织专业培训课程,对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训,以确保增强营业员的销售力度,也可以进行首次消费优惠的促销活动,促进顾客尝试性消费欲望,达成销售成交。
 
    三、提升客单价
 
    在购买人数不变的情况下,我们只要提升顾客的平均购买额也可以达到营业额的提升。提取销售小票进行分析,只要分析一个周期内/或一天内进口香水代理专柜店的销售数据,就可以得出客单价的状况,再根据销售数据测算出有效品类与无效品类,进行品类优化与淘汰,将现金流香水、高毛利香水、特色香水三种品类做好关联销售,以带动整体销量,拉大客单价的提升。
 
    进口香水代理专柜店促销,不能拍脑袋
 
    进口香水代理专柜店在策划促销活动时,往往进入了一个误区,组织促销活动由拍脑袋决定,很多的促销活动,往往只限于临时的拉动销售额,完全没有一个基本的核心来指引,很多店铺(包括企业)的企划部门,在策划促销活动时,只是单纯的为了促销而促销,或者看到哪个香水销量下降了就赶紧组织特价销售,完全不去想如何平衡整个香水线的销售。
 
    进口香水代理专柜店在组织进口香水促销活动时,一定要分清促销的目的,不要单纯为了促销而促销,如果活动是为了清理库存,那库存香水的促销一定要间接带动店内高毛利香水的销售,如果是做特价销售拉动人气,千万记住,不要轻易触动高毛利进口香水的价格带,所有的一切促销活动要基于带动高毛利进口香水的销售为目的。
    同时,要加大对客户数据的分析,通过科学的分析香水销售数据,来理顺进口香水代理专柜店的销售状况,分析出应该组织何种形式的促销活动,是加快货品周转还是提升坪效率?促销看似简单,其实是基于科学严谨的数据分析之上的,所以,合理利用客户销售数据,可以避免因为拍脑袋决定的促销活动叫好不叫座。芭莎汇以为,进口香水代理专柜店在销量销售额不理想是,各位老板可以考虑往这方面下手,也许对于进口香水代理专柜店的营业状态有意想不到的提升。

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